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獸藥市場開發的幾個誤區解答
文章來源: AG体育集團  發布時間:2016-05-06  瀏覽:26973

        一、時機選擇:選淡季還是旺季

 
  有許多獸藥營銷人員要在旺季多開客戶。因為旺季市場需求較大,容易消化產品。許多營銷員也認為旺季時開發的最佳時節,而這恰恰是市場開發的最大誤區之一。
 
  一般來說,在旺季無論是經銷商還是養殖戶,對獸藥的需求往往較大,但在開發經銷商時,必須注意一個事實;在產品銷售旺季,經銷售最忙,也絕對盈利最好。但在這樣的季節,營銷人員在拜訪他時,由於他在忙於“賺錢”,根本無暇顧及你或者不能和你深談。為了多做生意,往往是很快就把你打發,使你根本就沒有深入溝通和把握成交的機會。更何況大多數廠家的經銷人員都認為旺季開發客戶更有利,因而會加大拜訪和競爭力度使市場開發難度增加。
 
  而選擇淡季進行開發,由於許多經銷商生意冷淡,在門市商無所事事,又足夠的時間和你閑談。同時大多數廠家也減少了拜訪次數,市場競爭遠沒有旺季那麽激烈。值的注意的是,經銷商不僅僅需要錦上添花,更需要雪中送炭。營銷人員在銷售淡季對經銷商的關注更能引起他的注意!這是人的普遍心理。
 
  二、特殊機會:春節過後好時機
 
  縱觀市場上的經銷商都很重視年終返還,尤其是許多優秀的經銷商和企業都簽有“年終返還協議”,在春節前往往為了完成全年的協議而努力進行銷售,為的是先拿上年終返還。所以在春節前的幾個月,往往也是開發客戶最難的幾個月。而春節過後則不然,這個時候經銷商對原有廠家的協議基本到期,他們會根據市場及自身的需求開始尋找新的和作廠家。如果營銷人員能夠利用好春節過後三個月,則會收到事半功倍的效果。
 
  三、客戶心理:重友誼還是重利益
 
  經常聽到經常聽到售人員這樣講:“我和某某客戶關係很好,所以他買我的貨”。對這樣的觀點筆者不敢苟同。因為商業的本質是利益,所以圍繞商業而建立的關係首先應該是利益關係,其他任何關係都不能超越。“親兄弟明算帳”講的就是這樣一個道理。如果營銷人員或獸藥企業不尊重這樣的事實,很難開發客戶,即使開發了也很難維持。
 
  正確的認識是“利益第一,友誼第二”,在保障客戶利益和自身利益的前提下,盡量建立良好的友誼(即客情關係),這樣更利於抑製競爭對手對客戶的爭奪。
 
  如果你真的把客戶當自己的朋友,就要替他考慮,為他提供能為他真正能創造價值的產品,否則就不要難為你的朋友了,因為你會是人家的一個負擔。
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